當下，建筑設計領域的訂單量像烈日下的海綿迅速縮水，標書電子化像一把鍘刀一直懸在快印店的脖子上，哪天刀子真的落下來，快印店標書業務會斷崖式下滑。但環保政策無意中幫了快印行業一把，印刷廠外遷、限產，很多本來會到傳統印廠的訂單跑到了快印店，但這些訂單并不會止步在快印店，而是一個跨步跑進數字印刷工廠，斷了快印店最后一個念想。

　　兩年前有人說我在散播恐怖思想，但現在看來，實際情況更惡劣，現在仍有很多快印店老板還沉浸在舊國夢里，認為業務下滑是行業競爭加劇造成的，并且是短暫的，只要按照之前的經營模式，做好自己，日子總有一天會變好。在快印業務調整的道路上，有主張差異化的，通過差異化產品和服務獲得利潤;有主張向價值鏈下方延展，走印刷服務這條路的;也有像愛優全能印象，主張向價值鏈上游進攻，通過前期的策劃設計服務獲得更多增值利潤。

　　快印店應該向上游延展，還是向下游下沉?

　　其實筆者也認同向價值鏈下方延展，畢竟印刷廠除了大客戶以外，沒辦法直接應對每一個終端客戶，而快印店正好可以承擔起印前服務和終端物流工作，在印刷市場里分一杯羹也不為過。但我們要考慮到實際情況：傳統印刷已經是紅海市場，長版印刷的業務也在萎縮，所以向下游邁出的這一步，有點不得已而為之的感覺。根據筆者統計的數據來看，包裝印刷、會議服務、展覽展示、廣告制作等商業營銷領域比傳統印刷業務要好，整體份額在不斷增加，同時由于專業化程度相對更高，價格不夠透明度，利潤保持率還不錯，競爭起來還有幾分味道，單純從制作角度來講，業務額增長潛力和利潤要比傳統印刷高，如果能夠借機向上游策劃設計邁出一小步，那將會成為快印行業的一大步。

　　這一步于快印店來說并不難走，對快印店來說，他們的供應商不愁，外包安裝團隊不愁，客戶也不愁，拿到業務不成問題，但問題是拿到理想業務比較難，不是被廣告設計公司搶走一手單，就是接不肥不瘦的二手單，如何才能接到一手單，或者高利潤的二手單呢?

　　為什么是方案經理?

　　最早筆者把希望寄托在店長身上，并配備店面展示環境和展示品、產品手冊、報價手冊等銷售工具，但結果卻不樂觀。

　　首先，一般來說一手單或者高利潤的二手單的溝通難度較大，店長雖然是快印業務領域的“老炮兒”，但面對這類業務基本算是門外漢，雖然了解一二，但面對人家本行業的專業“賣手”，很難對抗;其次，因為溝通相對復雜，所以難免產生抵觸情緒，最后呈現的服務便是“敷衍了事”，會把主要精力放在快印業務的成交上;最后，也是最實際的問題：店長太忙，就算談下來，也沒時間處理方案，與共享設計師中心對接、跟單、跟項目等，最后只能放棄。

　　后來筆者把這項工作放在了前臺身上，效果自然更差。

　　經過再三推敲，筆者認為放棄升級是不可能的，干脆創造個職位專門處理這項工作，一開始筆者把這個職位定義為客戶經理，但在實際運行中，我們發現這個職位大部分時間是在幫助客戶做方案、預算，甚至要提供一些“輕”策劃服務，所以為了能夠招到具備更強“方案能力”，而不是“銷售能力”的人才，最后把職位定義為“方案經理”。

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